音楽と仕事の日々

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何かを提案するとき、

 「これがいいんです!」

とやってませんか?

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プロコン・リストというのは、「よいことと悪いことの一覧表」。
あまり普段の仕事では使わないですが、英語圏ではよく使われる言葉のようです。

覚えておくとちょっとお得かも。

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仕事で何かを報告する時、あるいは何かを検討しようとする時、形容詞が出る人と数字が出る人がいます。

 「最近、○○の問題が多く発生しています」
 「直近3ヶ月で、○○の問題は12件発生し、発生率が1.5%になりました」

どちらがいいと思います?
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何かを提案するとき、

 「これがいいんです!」

とやってませんか?

■知覚コントラスト効果

人間は多くのことを絶対評価できません。

たとえば、黒という色は絶対の色ではなく、より黒い色を並べて見せられると濃い紫にみえたりします。
300万の車を買うときに、オプションで 3 万円のカーナビは、「誤差だよね〜」で買っちゃいますが、オートバックスでカーカビを買うときには、29,800円と32,700円で小一時間悩んだりします。

★P〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

スポーツからも、説得力アップに役立つ教えを得ることができます。

たとえば、野球の試合では、れ者がウオーミングアップの素振りの前に、バットにリング状のウエイトを取り付ける場面をよく見かけます。選手によると、重たいバットで繰り返しスイングをしておくと、ウエイトなしのバットが軽く感じられるとのことです。
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この考え方は販売についても当てはまります。

あなたの会社が販売している�W連の商品のうちのひとつが見込み客にびったり合いそうな場合、その商品のメリットを詳しく説明する前に、必ず別の商品について手頬に説明すべきです。

この点は、ワインを例に挙げてすでに触れたように、値段についても当てはまります。

興味深いことに、知覚コントラストは説得に際して非常に効果的な方法となります。

ふつうは、膨大な費用と時問がかかることを考えると、商品やサービス、要望に変更を加えるような贅沢は許されません。

しかし、そうした商品、サービス、要望の比較対象を変えることはできます。

現実にあった例を一つ挙げると、ある住宅リフオーム業者は庭に設置するタイプの最高級のスパの売り上げを 5 倍以上も伸ばすことができたのですが、その方法は次のように簡単なものでした。

まず、見込み客に対して、最高級のスパを買うのは自分の家にもう一つ部屋を作るようなものだという、多くの購買者の感想を正直に伝えました。

そして次に、実際に家の横に新しい部屋を建て増ししたら一体いくらかかるか考えてみてほしいと言ったのです。

結局、百万円のスパも、少なくともその 2 倍はかかる家の増築費用と比ペれば、ずいぶんお買い得というわけです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
―――――――――――――――――――――★


■松竹梅戦略

なにかの提案をするときにも、コントラスト効果を活用できます。

提案は

 松:最高にお金をかけて、望みうる最大のものが得られるもの
 竹:そこそこのお金をかけて、そこそこの成果がえられるもの
 梅:お金をほとんどかけない代わりに、大した成果もないもの

で提示すれば、大抵の人はを選択します。上記の「お金」は「工数」に置き換えても同じことがいえます。

重要なのは、コントラストがはっきりするように判断する人にわかりやすい違いを見せること
判断する人の判断軸に沿って、比較ができるように提案しないと受け入れられません。

たとえば、相手が役員なら利益や費用が理解しやすいでしょう。相手が作業者なら作業の手間や習熟のしやすさがわかりやすいでしょう。

知覚コントラスト効果だけを狙うなら、提案は2つでも構いませんが、3つのほうがその他の心理効果も手伝って、より説得がしやすくなります。

何かを提案するときには、かならず相手の判断軸で「より良いもの」「より悪いもの」の提案も入れましょう




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く



■同じテーマの記事

魅力的な名前をつける

自分が考えたアイディアや商品にどういう名前をつけるといいのかというのは、じつは心理学的にはいろいろ研究されてます。もし、何かを提案する、開発するみたいなリーダーになったら、名前を考えるというところに労力を使うといい結果が得られるかもしれません。クレヨン箱の中にある説得のヒントクレヨンの色の名前が素朴だったのは、遠い昔になってしまいました。いま新しいクレヨンの箱を開けてみれば、緑..

失敗は正確に報告する

本記事は『影響力の武器実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』を参考にして書きました。詳しく知りたい方は、本書を参考にしてください。仕事をしていれば、いろいろミスや失敗をしますね。失敗をしたら上司に報告しなければいけません。時々勘違いして「上司も忙しいし、このくらいのミスなら報告するまでもないか」と判断する人がいます。失敗の3つの誤りこの人は3つの誤りを犯してます。・失敗をしたことそのもの・失敗に対する状況判断・上司が..

「なぜなら」を口癖にする

仕事では「論理思考」が重要視されます。論理思考とは、単純に言えば論理的に物事を考えるという力なのですが、論理的に具体的に考えると言っても、何が論理的なのかというと意外と曖昧です。もちろん、それがMECEなのかとか、論理的接続関係が必要十分条件になっているのかなど見るべきポイントはありますが、ひとつ見かけ上、論理的に見られるコツがあります。「理由を言う」カチッ・サー効果という心理学上の効果をご存知でしょうか。本記事を前から読んで..

選択肢を多くするとカスを選ぶ

多数の選択肢は失敗のもと誰にでも、こういう経験があるはずです。新しい仕事に就くと、たちまち山のような事務手続きに追われ、たくさんの重要な決断を迫られます。退職金制度に加人するかどうかもその一つで、これは給与の一部を天引きして役資ファンドへ回し、後から支給を受けるという制度です。加人を決めると、ふつうは、さまざまなプランのなかから自分に合ったものを選ぶことになります。そのなか..

出張・旅行でおみやげを買ってくる

この返報性の原理に関してデニス・リーガンという人が行った有名な実験があります。まず、実験参加者は見ず知らずのジョーという人から思いがけずちょっとした贈り物、この場合はコーラを一缶もらいます。次にジョーが自分がもっている福引の券を何枚か買ってほしいと頼むと、ジョーからコーラをもらった人たちは何ももらわなかった人たちと比べて、2倍も多く福引券を買ってあげたのです。贈り物と頼み事の..

人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。本日の巨人:デール・カーネギー本日のお言葉:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しないお言葉の出典:『人を動かす』誰かの提案を聞いていると、矛盾しているところや、「それじゃあできんだろう」というところがいくつも見つかります。心理的に相手より上に立ちたいと思ったら、それを指摘するのは有効な手段だと思っています。ただ、もしそれがその提案の根本的問題、すなわち、その提案が目指す目標を毀損す..

決定権限者の趣味・嗜好を検討する

「接種理論」という心理効果をご存知でしょうか?事前に用意してあったことは、人に聞かれても慌てずに済みますが、思いもよらないことを聞かれるとあたふたしてしまって、言わなくていいことを言ってしまったり、言うべきことを言わなかったりします。これを避けられるやりかたを提供してくれるのが接種理論。この方法を使うとプレゼンなどで失敗する確率が減ります。ライバルを蹴落としてイエスと言わせる説得の技法..

相手を挑発して決断を誘導する方法

感情的になっているときにした決断は、あとで思い返すと「しまったなぁ」みたなことになっている場合があります。これはどうも私だけに限ったことではなく、一般的な心理行動のようです。ラーナーたちは、人は悲しい経験をすると、気分を切り替えようとして、環境を変えたくなるという仮説を立てました。また、その気持ちが、買い手や売り手としての行動に異なる影響を与えるはずだと考えました。つまり、買い手..

感情的になっているときの決断を避ける

多くの場合、感情的になっているときにした仕事は、あとで思い返すと嫌な思い出になっていることが少なくありません。たとえば、嫌なことがあると憂さ晴らしに買い物をしたり(それも冷静になるといらないようなものまで)、やけ食い(この言葉自体がすでに憂さ晴らし的ですが)をしたり。ラーナーたちは、人は悲しい経験をすると、気分を切り替えようとして、環境を変えたくなるという仮説を立てました。また、..

人を動かす:名前を覚える努力をする

私は、人の名前を覚えるのがあまり得意ではありません。なので、過去記事でも書きましたが、初めて合う人の名前を連呼する中途面接の印象を良くするコツ:面接官の名前を覚えなさい忘れた名前のごまかし方など、名前の覚え方には結構関心を持っています。本日は、名著『人を動かす』にかかれていた名前の覚え方に関する記載のご紹介。Pたいていの人は、他人の名前をあまりよく覚えないものだ。いそがしくて、覚え..

他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい

仕事で使える心理術の3大キーワードが本書『他人を支配する黒すぎる心理術』の短い文章に書かれてます。・返報性の原理・一貫性の原理・社会的証明の原理この3つです。この3つが理解できていれば、よほど難しい交渉でもない限り、交渉を優位に進めることができます。他者と違う行動をすることを恐れない「返報性の原理」「一貫性の原理」のほかに、もうひとつ「いい人と思われたい」という人の意識を..


何かを提案するとき、

 「これがいいんです!」

とやってませんか?

■知覚コントラスト効果

人間は多くのことを絶対評価できません。

たとえば、黒という色は絶対の色ではなく、より黒い色を並べて見せられると濃い紫にみえたりします。
300万の車を買うときに、オプションで 3 万円のカーナビは、「誤差だよね〜」で買っちゃいますが、オートバックスでカーカビを買うときには、29,800円と32,700円で小一時間悩んだりします。

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スポーツからも、説得力アップに役立つ教えを得ることができます。

たとえば、野球の試合では、れ者がウオーミングアップの素振りの前に、バットにリング状のウエイトを取り付ける場面をよく見かけます。選手によると、重たいバットで繰り返しスイングをしておくと、ウエイトなしのバットが軽く感じられるとのことです。
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この考え方は販売についても当てはまります。

あなたの会社が販売している�W連の商品のうちのひとつが見込み客にびったり合いそうな場合、その商品のメリットを詳しく説明する前に、必ず別の商品について手頬に説明すべきです。

この点は、ワインを例に挙げてすでに触れたように、値段についても当てはまります。

興味深いことに、知覚コントラストは説得に際して非常に効果的な方法となります。

ふつうは、膨大な費用と時問がかかることを考えると、商品やサービス、要望に変更を加えるような贅沢は許されません。

しかし、そうした商品、サービス、要望の比較対象を変えることはできます。

現実にあった例を一つ挙げると、ある住宅リフオーム業者は庭に設置するタイプの最高級のスパの売り上げを 5 倍以上も伸ばすことができたのですが、その方法は次のように簡単なものでした。

まず、見込み客に対して、最高級のスパを買うのは自分の家にもう一つ部屋を作るようなものだという、多くの購買者の感想を正直に伝えました。

そして次に、実際に家の横に新しい部屋を建て増ししたら一体いくらかかるか考えてみてほしいと言ったのです。

結局、百万円のスパも、少なくともその 2 倍はかかる家の増築費用と比ペれば、ずいぶんお買い得というわけです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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■松竹梅戦略

なにかの提案をするときにも、コントラスト効果を活用できます。

提案は

 松:最高にお金をかけて、望みうる最大のものが得られるもの
 竹:そこそこのお金をかけて、そこそこの成果がえられるもの
 梅:お金をほとんどかけない代わりに、大した成果もないもの

で提示すれば、大抵の人はを選択します。上記の「お金」は「工数」に置き換えても同じことがいえます。

重要なのは、コントラストがはっきりするように判断する人にわかりやすい違いを見せること
判断する人の判断軸に沿って、比較ができるように提案しないと受け入れられません。

たとえば、相手が役員なら利益や費用が理解しやすいでしょう。相手が作業者なら作業の手間や習熟のしやすさがわかりやすいでしょう。

知覚コントラスト効果だけを狙うなら、提案は2つでも構いませんが、3つのほうがその他の心理効果も手伝って、より説得がしやすくなります。

何かを提案するときには、かならず相手の判断軸で「より良いもの」「より悪いもの」の提案も入れましょう




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
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 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
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失敗は正確に報告する

本記事は『影響力の武器実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』を参考にして書きました。詳しく知りたい方は、本書を参考にしてください。仕事をしていれば、いろいろミスや失敗をしますね。失敗をしたら上司に報告しなければいけません。時々勘違いして「上司も忙しいし、このくらいのミスなら報告するまでもないか」と判断する人がいます。失敗の3つの誤りこの人は3つの誤りを犯してます。・失敗をしたことそのもの・失敗に対する状況判断・上司が..

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ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法

「人を巻き込んで活動する」技術というのは、管理職にとって必須、欠くべからざる技術です。こういうのが長けた人というのは、昇進も早いです。でも、「どうやったら人を巻き込めるようになりますか?」と上手な人に聞いてもマトモな答えが返ってきません。理由は、上手な人は、自分が上手であることを意識していないからです。呼吸をするのと同じ感覚。もし、自分自身を振り返って、「人を巻き込む」のがあまり得意ではないと感じたら、その基礎技術は何かを考えて..

提案は松竹梅でする

何かを提案するとき、「これがいいんです!」とやってませんか?知覚コントラスト効果人間は多くのことを絶対評価できません。たとえば、黒という色は絶対の色ではなく、より黒い色を並べて見せられると濃い紫にみえたりします。300万の車を買うときに、オプションで 3 万円のカーナビは、「誤差だよね〜」で買っちゃいますが、オートバックスでカーカビを買うときには、29,800円と32,700円で小一時間悩んだりします。P..

知覚コントラストを利用する

最近テレビを買い換えたのですが、テレビの売り場で見た時には、大して大きく感じなかったものの、実際に家に持ってくるとすごく大きい(場所をとる)事に気がついたりしました。ふと思い出したのが、「知覚コントラスト」というキーワード。思い返してみると、この「知覚コントラスト」って、交渉術のとても大きな技術のひとつです。まあ、簡単に言ってしまえば10円のものから考えると100円というのは高い。10..

損失回避の感情を意識する

前回の記事損失回避で説得力が増すで、人の損失回避という心理を利用して説得力を増す方法について書きました。一方で、自分が説得される側になると、この「損失回避」によって判断を間違わないように注意しないといけません。自分が説得されてしまわないこの人の損失回避の判断の悪影響は、本書にズバリ書いてあります。さらに、自分自身もこの方法に過度に影響されてしまう可能性があることを、念頭に置..

チームが高い成果を出すための方法

この2人こそ生物の遺伝情報を伝える生体物質DNAの2重螺旋構造の発見者、ジェームズ・ワトソンとフランシス・クリックでした。現代の最も重要な科学的発見と言われるこの出来事から50年という節目を迎え、ワトソンは自分の業績についてのインタビューに答えています。::ここで彼は成功理由としてもう一つ驚くようなことを付け加えました。捉えにくいDNAのコードを解析できた一番の理由は、..

選択肢を多くするとカスを選ぶ

多数の選択肢は失敗のもと誰にでも、こういう経験があるはずです。新しい仕事に就くと、たちまち山のような事務手続きに追われ、たくさんの重要な決断を迫られます。退職金制度に加人するかどうかもその一つで、これは給与の一部を天引きして役資ファンドへ回し、後から支給を受けるという制度です。加人を決めると、ふつうは、さまざまなプランのなかから自分に合ったものを選ぶことになります。そのなかには税制上有利なものや雇用者による同額拠..

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