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#影響力の武器：なぜ

#人は動かされるのか

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何かを提案するとき、

　「これがいいんです！」

とやってませんか？

■知覚コントラスト効果

人間は多くのことを絶対評価できません。

たとえば、黒という色は絶対の色ではなく、より黒い色を並べて見せられると濃い紫にみえたりします。
300万の車を買うときに、オプションで 3 万円のカーナビは、「誤差だよね〜」で買っちゃいますが、オートバックスでカーカビを買うときには、29,800円と32,700円で小一時間悩んだりします。

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スポーツからも、説得力アップに役立つ教えを得ることができます。

たとえば、野球の試合では、れ者がウオーミングアップの素振りの前に、バットにリング状のウエイトを取り付ける場面をよく見かけます。選手によると、重たいバットで繰り返しスイングをしておくと、ウエイトなしのバットが軽く感じられるとのことです。
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この考え方は販売についても当てはまります。

あなたの会社が販売している�W連の商品のうちのひとつが見込み客にびったり合いそうな場合、その商品のメリットを詳しく説明する前に、必ず別の商品について手頬に説明すべきです。

この点は、ワインを例に挙げてすでに触れたように、値段についても当てはまります。

興味深いことに、知覚コントラストは説得に際して非常に効果的な方法となります。

ふつうは、膨大な費用と時問がかかることを考えると、商品やサービス、要望に変更を加えるような贅沢は許されません。

しかし、そうした商品、サービス、要望の比較対象を変えることはできます。

現実にあった例を一つ挙げると、ある住宅リフオーム業者は庭に設置するタイプの最高級のスパの売り上げを 5 倍以上も伸ばすことができたのですが、その方法は次のように簡単なものでした。

まず、見込み客に対して、最高級のスパを買うのは自分の家にもう一つ部屋を作るようなものだという、多くの購買者の感想を正直に伝えました。

そして次に、実際に家の横に新しい部屋を建て増ししたら一体いくらかかるか考えてみてほしいと言ったのです。

結局、百万円のスパも、少なくともその 2 倍はかかる家の増築費用と比ペれば、ずいぶんお買い得というわけです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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■松竹梅戦略

なにかの提案をするときにも、コントラスト効果を活用できます。

提案は

　松：最高にお金をかけて、望みうる最大のものが得られるもの
　竹：そこそこのお金をかけて、そこそこの成果がえられるもの
　梅：お金をほとんどかけない代わりに、大した成果もないもの

で提示すれば、大抵の人は竹を選択します。上記の「お金」は「工数」に置き換えても同じことがいえます。

重要なのは、コントラストがはっきりするように判断する人にわかりやすい違いを見せること。
判断する人の判断軸に沿って、比較ができるように提案しないと受け入れられません。

たとえば、相手が役員なら利益や費用が理解しやすいでしょう。相手が作業者なら作業の手間や習熟のしやすさがわかりやすいでしょう。

知覚コントラスト効果だけを狙うなら、提案は2つでも構いませんが、3つのほうがその他の心理効果も手伝って、より説得がしやすくなります。

何かを提案するときには、かならず相手の判断軸で「より良いもの」「より悪いもの」の提案も入れましょう。

■参考図書　『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

●本書を引用した記事
　魅力的な名前をつける
　やる気が出る１１のヒント
　失敗は正確に報告する
　「なぜなら」を口癖にする
　選択肢を多くするとカスを選ぶ
　出張・旅行でおみやげを買ってくる
　人を動かす：人を説得する原則２：相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
　相手を挑発して決断を誘導する方法
　感情的になっているときの決断を避ける
　他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
　ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
　提案は松竹梅でする
　知覚コントラストを利用する
　キャッチフレーズをつくる
　親しみのある「たとえ」を使う
　心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
　多重人格者になる
　影響力をもつと仕事ができるようになる
　長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
　損失回避の感情を意識する
　損失回避で説得力が増す
　影響力の武器実践編
　復唱をすることの効用
　ラベリングテクニックで人を操る方法
　チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか	シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術	影響力の武器コミック版	プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く

■同じテーマの記事

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