音楽と仕事の日々

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Tag:影響力の武器


前回の記事損失回避で説得力が増すで、人の損失回避という心理を利用して説得力を増す方法について書きました。

一方で、自分が説得される側になると、この「損失回避」によって判断を間違わないように注意しないといけません。
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子供をお持ちの方な、あるいは自分が子供の時に、おねだりの仕方として

 「みんな持っているんだから、○○を買ってよ~」
 「○○ちゃんと△△ちゃんも持ってるんだから~」

っていうセリフを使いませんでした?

これを交渉技術で「社会的証明の影響力」って言います。

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仕事や日常生活において、だれでも自分は合理的にものごとを判断していると信じています。でも、じつは私たちはそれほど理にかなった生き物ではないようです。

たとえば天気の良い日と悪い日でものごとの判断結果が違う。涼しく快適な環境と暑苦しい不快な環境では相手の印象が違う。このように無意識のうちに偶然の要因やまったく関係のない環境要因に影響を受けて判断していることがあるのです。
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仕事や日常生活において、だれでも自分は合理的にものごとを判断していると信じています。でも、じつは私たちはそれほど理にかなった生き物ではないようです。

たとえば天気の良い日と悪い日でものごとの判断結果が違う。涼しく快適な環境と暑苦しい不快な環境では相手の印象が違う。このように無意識のうちに偶然の要因やまったく関係のない環境要因に影響を受けて判断していることがあるのです。
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おそらく、交渉事が得意という人は少数派なのではないか、という気がしていますが、皆さんどうなのでしょうね?

私はと言うと、交渉事は超ニガテです。
一方で、過去記事でも何度か交渉モノの記事を「えらそうに」書いていますし、それなりに使えていると自分的には思っている部分もあります。いつまでたっても「得意だ」とは思えないところが救えないですが。
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もしあなたが、誰かに何かを提案し、了解してもらおうと思うなら、その何かをすることによるメリットだけではなく、リスクを説明すると説得力が増します。

リスクは 2 つの種類があります。

 ・そのプロジェクトが失敗する可能性のリスク
 ・そのプロジェクトをやらないことによる損失
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あなたが部門や組織、会社の問題に気がついたとして、それをすぐに上司や役員に報告してはいけません。

ひとつには、すでに上司が気がついている場合があるからです。それに対して上司があなたを始めとする部下に何も指示をしていないというのは、
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