「人を巻き込んで活動する」技術というのは、管理職にとって必須、欠くべからざる技術です。

こういうのが長けた人というのは、昇進も早いです。
でも、「どうやったら人を巻き込めるようになりますか？」と上手な人に聞いてもマトモな答えが返ってきません。

理由は、上手な人は、自分が上手であることを意識していないからです。呼吸をするのと同じ感覚。
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影響力の武器実践編

ロバート・B・チャルディーニ

影響力の武器

影響力の武器：なぜ

人は動かされるのか

相手にに何かをして欲しい時、

　「こうすべきでしょ！！」

みたいに言うと意外と反発されます。

「こんご業務を進める上で、×××をするべきです」と全員の前でプレゼンしても、たとえそれが理論理屈では正しいことであっても、「そうは言っても、△△△という事があるから難しい」とか、「じゃぁ○○○の時にはどうするんだ？」とか色々難癖をつけられて、うまくいかないことがあります。それが特に「自分より下だ」と思っている若い人や経験の浅い人から言われると、それがまっとうなことであればあるほど反発されます。

原因は簡単。

　あなたが言っていることが正しいからです

年長や経験が長いにもかかわらず、そういう正しいことをして来なかった人にとっては、自身のプライドをおもいっきり傷つけられるわけですね。

■主張しない

自分が正しいと思っている度合いが強いほど、人は主張の強さが上がります。つまりそれだけ強い言い方で言ってしまうのですね。

　　主張してはいけない

ということ。


自分の主張が絶対に正しいと思えるのであれば、

　・相手に気づかせる
　・下手に出る

ほうが、コトをうまく進められます。

■相手に気づかせる

これは私が好んで使う方法で、簡単にいえば質問を繰り返すことで自分の持って行きたい結論を相手に言わせることです。

　私　：いままで、×××のときに、○○○というやり方をしてたけど、これってどう思います？
　相手：いや、別に問題ないと思いますよ？
　私　：たとえば△△△の時に困りません？
　相手：そういえば、△△△だと☆☆☆になりますね。
　私　：そういうことを起きなくするにはどうしたら良いでしょう？
　相手：じゃぁ△△△の時に限って、□□□したらどうでしょう？
　私　：でもそれじゃあ、▲▲▲の時とか判断に困りませんか？
　相手：じゃぁどうしましょう？
　私　：根本的に、○○○自体、どうして○○○のルールになっていんでしょう？
　相手：そういえば、これって昔からそうしているだけですよね。
　私　：いまならもっと別のやり方があります？
　相手：だったら、■■■みたいな方法もありますよね。
　私　：それ、ナイスじゃない？

という感じ。

要は、自分が問題だと思っているところと、その根本原因を相手に対して誘導質問するわけです。
で根本原因になっている不都合な行動を相手が言ってくれれば、そこに突っ込んでいって、対策を出してもらえればいいわけです。

ところが、こういうのって意外と難しいんですよね。
何が難しいって、自分の視点とあいての視点が違うので、自分が想定していなかった課題を挙げられた時に、「いや、そこじゃあなくて…」とうまく言わないと行けないわけです。

そこで、第２の作戦が「お願いします」作戦。

■下手に出る

たとえば、以下の2つの言い方を見比べてみてください。

A：こんなに分厚い報告書、だれが読むんだよ。もっと簡潔にまとめなおしてこい
B：うわあ、こんなに調べてくれたのか、いや、ありがとう。これに、簡潔な要約もつけてくれると、うれしいんだけどなぁ

A：外回りのときには、もっと身だしなみに気をつけろよ
B：外回りのときは、身だしなみに気をつけてくれると、もっと商談が進めやすくていいなぁ

A の表現は、どちらも「命令］。自分の意見を相手に押しつけようという行為です。
一方 B の表現は、どちらも「願望」。あくまであなた個人の願望を伝えているだけであって、相手への強制力はありません。自分の願望にしたがってくれればうれしいけど、そうしてくれなくとも構わないよ、という表現になってます。


相手の行動を変えようとする場合、まずは、この「願望法」を使ってみて、やんわりとこちらの意思を伝えるのです。

ほとんどの人は、何かしらを悟ってくれるはずであり、きちんと変わってくれます。

何度かこの手法を試してみたのだが、それでも相手の行動が向に変わってくれない、というのなら、そのときにこそ、もっと強烈な発言を使います。
いくら願望を語っても聞き流す人がいないわけではありませんので、そのようなときにだけ、より強い方怯を使えばいいです。
普段、優し言い方をしている人が、大きな声で、はっきりと命令形で言うと、コントラスト効果も相まって非常にインパクトが出ます。

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　私　：でもそれじゃあ、▲▲▲の時とか判断に困りませんか？
　相手：じゃぁどうしましょう？
　私　：根本的に、○○○自体、どうして○○○のルールになっていんでしょう？
　相手：そういえば、これって昔からそうしているだけですよね。
　私　：いまならもっと別のやり方があります？
　相手：だったら、■■■みたいな方法もありますよね。
　私　：それ、ナイスじゃない？

という感じ。

要は、自分が問題だと思っているところと、その根本原因を相手に対して誘導質問するわけです。
で根本原因になっている不都合な行動を相手が言ってくれれば、そこに突っ込んでいって、対策を出してもらえればいいわけです。

ところが、こういうのって意外と難しいんですよね。
何が難しいって、自分の視点とあいての視点が違うので、自分が想定していなかった課題を挙げられた時に、「いや、そこじゃあなくて…」とうまく言わないと行けないわけです。

そこで、第２の作戦が「お願いします」作戦。

■下手に出る

たとえば、以下の2つの言い方を見比べてみてください。

A：こんなに分厚い報告書、だれが読むんだよ。もっと簡潔にまとめなおしてこい
B：うわあ、こんなに調べてくれたのか、いや、ありがとう。これに、簡潔な要約もつけてくれると、うれしいんだけどなぁ

A：外回りのときには、もっと身だしなみに気をつけろよ
B：外回りのときは、身だしなみに気をつけてくれると、もっと商談が進めやすくていいなぁ

A の表現は、どちらも「命令］。自分の意見を相手に押しつけようという行為です。
一方 B の表現は、どちらも「願望」。あくまであなた個人の願望を伝えているだけであって、相手への強制力はありません。自分の願望にしたがってくれればうれしいけど、そうしてくれなくとも構わないよ、という表現になってます。


相手の行動を変えようとする場合、まずは、この「願望法」を使ってみて、やんわりとこちらの意思を伝えるのです。

ほとんどの人は、何かしらを悟ってくれるはずであり、きちんと変わってくれます。

何度かこの手法を試してみたのだが、それでも相手の行動が向に変わってくれない、というのなら、そのときにこそ、もっと強烈な発言を使います。
いくら願望を語っても聞き流す人がいないわけではありませんので、そのようなときにだけ、より強い方怯を使えばいいです。
普段、優し言い方をしている人が、大きな声で、はっきりと命令形で言うと、コントラスト効果も相まって非常にインパクトが出ます。

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