音楽と仕事の日々

Youtubeのお気に入りの音楽と仕事のヒント

Category: 交渉・会議・面接


自分の言葉で説明しなさい

プレゼンだけでなく、誰かと交渉するときであっても、「借りてきた言葉」というのはやっぱり説得力がありません。

一方で、組織の何かを変えようとするとそのイチ構成員では組織は動きにくいという事実もあります。

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あまり堂々とおすすめできるものではありませんが、いろいろな交渉事には譲歩がつきものです。
一方的に自分の要求がすべて通るわけではなく、いくらかは相手の要求を飲まざるを得ません。

7つの習慣』で有名なスティーブン・R・コヴィーの著書『第3の案 成功者の選択』では、「交渉においては両方が満足できる解決策がある」と述べていますが、実際にそういう案が出てくることはあまり多くありません。どうしても要求の押し付け合いみたいな状態になることもあります。
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何かをやろうとして、上司に判断を仰ぎにいくのは、組織としてはどうしても必要になります。
その上司の判断が期待した答えになってくれない場合も結構経験された方も多いのでは。

A,B,C 3択にして、自分としては A 案をやりたいのに、上司は C だと言ってくる。下手をすると、思いもよらなかった F 案なんてのを出してくるような場合もありますし、「A,B,C があるなら全部やってみろ」とか無理難題を言われることも。
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ちょっと比べてみてください。

 「ちょっとすみませんが……
 「卒爾ながら……」

多分(私の認識では)、同じ意味の言葉ですが、これを読んだときにどう思うでしょうか?

 「カタい」

まあ、そんなとこかもしれませんね。

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もしあなたが、誰かに何かを提案し、了解してもらおうと思うなら、その何かをすることによるメリットだけではなく、リスクを説明すると説得力が増します。

リスクは 2 つの種類があります。

 ・そのプロジェクトが失敗する可能性のリスク
 ・そのプロジェクトをやらないことによる損失
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最近、中途採用で上司(役員ですが)からかなりお叱りを受けたことがありまして、それ以後、中途採用面接をするときには、こんなことを第1に意識するようになりました。

 応募者がどれくらい必死か?

もちろん、その応募者が今後同僚になるわけですから、スキルやコンピテンシーもちゃんと評価しますが、経営者から見ると、それはその技術を持っている人が評価すればいいことで、経営者との2次面接などでは、そういったところではなく、「その人の必死さ」が評価されます。
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前回の記事損失回避で説得力が増すで、人の損失回避という心理を利用して説得力を増す方法について書きました。

一方で、自分が説得される側になると、この「損失回避」によって判断を間違わないように注意しないといけません。
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毎日いろんな人からのメールを貰いますよね。
とくに、職位が上がるほど、CCでメールを貰ったりするようになって、メールの量は爆発的に増えていきます。

私の場合は、1日に約400~800通。多い時で三桁いきます。
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なにかの新しい提案をする時、その提案を受けいれてもらうためのプレゼンの導入部分で、重要な4つの戦略があります。

  ・「これ」がなかった過去にどのような不利益があったのかを説明する
  ・現在、どのような問題があるのかを説明する
  ・この提案を受け入れたときのメリットを説明する
  ・この提案を受け入れないときのデメリットを説明する

の4つです。
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以前のサラヒン~サラリーマンの仕事のヒントの記事で、

 「なぜなら」を口癖にする

ということを書きました。

この逆に、「自分の売りたいものの長所を相手にあげてもらう」(こちらはシゴトコンパス~サラリーマンの仕事の羅針盤の記事)という方法もあります。

 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる

「理由を上げる」方法の、ちょっと応用編で、「理由を無理に考えさせる」という方法もあります。つまり、2つの選択肢があるとして、自分の望むものを相手に選んでもらうために、「それ(自分が望まない選択肢)を選びたくない」と思わせるために、相手に「それを考えるのを苦痛にしてしまう」方法です。
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