音楽と仕事の日々

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Category: 交渉術


文章や資料に説得力を持たせるためには、「主張が論理的に成り立っている」と思わせることが必要です。
もちろん、過去記事で書いてきたような資料の作り方も踏襲することが必要なのですが、「論理破綻」しているとみられると、どの様に相手に響く資料を作ったとしても、「気持ちの上ではわかるんだけどね」となりかねません。

じゃぁ、「論理的に成り立っている主張というのはどんなものなのか」について解説したのが本書、

 もっと論理的な文章を書く
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仕事をしていると、どうしても利害が対立したり、相手に被害を与えたりすることがあります。
相手が感情的になって、最悪の場合怒鳴り散らされる、などとということもあります。

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打ち合わせの時間を設定して待っていたのに、「全然来ない!」って腹が立つときありません?

私はよくあります。逆に人を待たせることも少なく無いですが。

本日は打ち合わせの開始時間を使って相手より有利に断つ方法。

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すでに予定が入っているのに、「ちょっと話がしたい」「他の人の空いている時間がないので、この時間に会議をします」みたいな要求がいろいろ来ます。

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あなたの会社には役員専用の応接室がありますか?

ウチの会社にはあります。
基本的には、一般社員は使えないのですが、どうしても他の会議室などが使えない時に、ここが空いていれば使わせてもらえます。

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小さな会社の方とお会いすると、すごくお若いのに「××開発部長」というような肩書を持って見える方がいます。
よくよく聞くと

 「部下は一人だけなんですけどね〜」

とか。
「でも部長なんですよね」と持ち上げたりすると、「いや、こういう交渉事も仕事のうちで、その時には肩書があったほうが便利なんですよ」と。

そういえばそうだなぁ、と。

■肩書を利用する

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●名刺の重みを利用しよう
課長の自覚と周囲の見方との間に差があることのーつに[課長の名刺の重み」があげられます。部下であった時代を思い出してみてください。お客様に対してあなたがいくら一生懸命説明してもダメだったのに、課長が出てきて名刺を差し出した途端、説明内容はほとんど同じなのにもかかわらす相手が納得して、話がまとまってしまう。これは、人間が複数の人から同じ説明を聞くと、その内容を信用しやすくなるということだけでなく、むしろそれ以上に、「課長の名刺の重み」の影響力によるところが大です。
  :
良くも悪くも課長の影響力をわかった上で、あなたにはこのブランドカを、今後は「意識的に」仕事に活用し、行使してほしいのです。課長がからむと、あなたの会社のどんな末端社員、若手社昌一の行為であっても、対外的には一挙に讐組織としての対応をしてくれた」誠音一に変化します。あなたがちよっと□ 添えするだけで部の実績が上がったり、怒っていたお客様が納得して引き下がることがあるのであれば、「忙い臨とか「面倒」なんて言ってはいられないですよね最終的こ十ひ、それらすべてが会社ー番の手立てになり、あなたの信用や実績にもダイレクトに反映されるのです

吉江勝(著) 『課長のルール
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「名詞の重み」とはうまい言い方だと思いますが、前述のように他社と打ち合わせするのに、「平社員」の発言と「部長」の発言は重みが違いますよね。それだけ、会社における決定に近いというイメージができます。

これは社内でもあります。

会議で色々議論した後、「じゃあ最終決定を」となった時に、学校じゃぁないんだから「多数決で」とはなりません。それまで黙って聞いていた責任者が「では、こうしよう」と決定したことが決定事項になります。

上司と部下が議論になった時も、お互いに譲らず状態になってしまえば、

 「これは課としての決定だ!」

と課長が言えば、もはや平社員には反論の余地はありません。

部門間、課間の調整ともなればますますその傾向が強くなります。

課員どうしで解決しない問題は、課長同士が話しあえばあっさり解決することも少なく無いですし、相手と議論に負けそうなら、課長や部長を引っ張りだして援護してもらうという方法が取れます。当然相手は平社員であることが必要ですが。

■タイミングを見計らってカードを切る

トランプのゲームで「大貧民」(一部では「大富豪」とも)ってご存知でしょうか。割と定番なのではないかと思いますが、このゲームの勝ち方は、どこでキングやエースを使うかのタイミングが重要です。

実際色々な交渉事を経験すると、多くの交渉事はこれと似たようなものだと気が付きます。

 ・場をうまくコントロールし続けること
 ・決定的な場面(もうすぐ上がれるなど)で強いカードを切って自分の完全コントロール下におく

のができれば、勝ち続けられます。
勝つと次の場においても有利な状況から初められるのでますます場のコントロールがしやすくなります。

会社だと色々なプロジェクト活動がありますが、1回の打ち合わせで完了するようなことはほとんどありません。
手を変え品を変えいろんな議題について何ヶ月にもわたって議論がされます。

それぞれの場(打ち合わせや根回しなどの交渉)において、自分がコントロールする技術については別の記事で幾つか方法を公開していますので、それを参照していただくとして、終局に近くなった時に、ここぞという時に、いつもの出席者よりも上位の人に出席を依頼すると自分の思い通りにコントロールが出来ます(もちろん結論はしっかり言い含めておかないといけないですが)。

上司を利用するときには、こういうタイミングで、上司に「お願いします!」と言えば上司も自分が部下を助けたような気がして気分がいいし、自分としても、思い通りにプロジェクトの決定権を握ることができるようになって万々歳です。

もし、自分が職位がある程度上になったら、部下からプロジェクトの様子を聞きながら、「ここは!」というタイミングで「オレもちょっと会議に出るわ」といって、最後に重々しく「これは会社としてこうなるべき」などと権威を傘にきた発言をすればいいです。「会社として〜」とか言われると多くの人は反論がしにくいです。
当然役員には、「全員参加でこう決まりました」といえば承認はもらえます。

こういう全体の方向性や流れを決めるタイミングというのはひとつのプロジェクトでは2〜3回必ずあります。
1回づつのゲームのターンの結果に振られるのではなく、そのチャンスを見逃さないことです。

どうやったら流れを見ることができるようになるのかについては、また近いうちに。

■参考図書 『課長のルール

課長になる、または課長になったあなたはそんな不安でいっぱいかもしれません。

しかし!

課長という仕事は大変なことだけではありません。本書では上司・部下との付き合い方はもちろんこれからますます重要となるコンプライアンス問題、クレームや社内トラブルまでこれからの課長に求められる心得や対処法が満載です!

これまでに3回の課長経験を持つ著者のとびきり使えるエッセンスであなたも課長職をイキイキと楽しくこなしてください!




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課長のルール
著者 :吉江勝

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●本書を引用した記事
 年上の部下は信用しても信頼してはいけない?
 ミスを連発してしまったときの対処方法
 年下の上司には最敬礼で接する
 ファシリテーションを勉強する
 情報開示はどこまで必要か
 自己PR文で「思う」な
 名刺の重み
 会社で生きることを決めた君へ_3
 会社で生きることを決めた君へ_1
 メールはプルシステム2
 面接質問:なぜ課長になりたいですか?
 社長は君のどこを見て評価を決めているのか2
 ひとりになれる場所をもつ
 人を動かす:「イエス」と答えられる問題を選ぶ
 目標はレギュラーとプロジェクトで管理する
 部下や後輩が話しかけてきたり、メールをくれたら優先的に対応する
 上司の指示と自分の考えの違いを記録する
 部下や後輩が話しかけてきたり、メールをくれたら優先的に対応する
 プレイングマネージャーのミッション
 昇進したばかりの上司が部下との面談時に気をつけること
 リーダーシップとマネジメントを平易な言葉で言ってみる
 臨機応変、朝令暮改
 上司になったら部下の人生設計を支える覚悟をする
 管理職の評価のポイント
 方針づくりは全員参加
 経営理念や経営方針を説明できますか?
 役職がついたら生き方を変える2

●このテーマの関連図書


新版はじめての課長の教科書

結果が出ない課長のやるべき4つの仕事

あたりまえだけどなかなかできない係長・主任のルール(アスカビジネス)

そうか、君は課長になったのか。

1冊ですべてわかる課長のキホン

課長のノート



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相手との対話、とくに会議などで主導権を握る方法として過去にいくつかの技術を紹介しました。

本日はものすごく簡単な主導権を握る方法。

■相槌を打つ

その方法とは

 相槌を打つ

たったこれだけ。

以上、終わりです…。

いつもだらだら長いのに今日はやたら短くなってしまいましたので、すみません蛇足ですがこれがうまくいく理由とちょっとした使い方のコツをご紹介します。

■フィードバックをすると話しやすくなる

何かの話をするということは、かならず相手が居ますよね。

それが商談であれ、会議であれ、面談であれ全部同じ。

コンピュータに向かって話しかけるのは、スタートレックのドクターだけですね(あれはマウスでしたが)。

以前にコミュニケーションの講習を受けた時に、講師の指示でこんな実験を参加者の1対1で行いました。

 A. 聞き手は相手が何を言おうと表情を変えず、身じろぎもしてはいけない。ただじっと相手を見る
 B. 聞き手は何も言わず何も動作してはいけないのはAと同じだが、相手を見てもいけない。ただひたすら下を向く
 C. 話し手の言葉の区切り区切りで、聞き手は大きく頷く
 D. 話し手の区切り区切りで「そうですね」「そうですか」など決められた肯定的な単語(「合いの手」)だけを言う。
 E. 聞き手は話し手の話を受けて自分の意見をいう。

どれが難しかったでしょうか?
もし可能なら、「実験」と断った上で誰かと一緒にペアになってやってみてください。

多くの人やコミュニケーションの講習などでは、Dが推奨されますね。

でも考えてみてください。大勢の会議で誰かが発言している時に、「合いの手」が入れられますか?
数人の打ち合わせでも、自分に話しているわけではない時にも「合いの手」を入れるのは難しいでしょうし、会議で主導権を握ろうとしているのがあまりにもあからさまで、他の人が不快に思ったり、変に勘ぐられる危険があります。

あまりこういうリスクは犯したくありませんね。

でも、「あなたの話を聞いているよ」というシグナルは、いわゆる「フィードバック」というやつで、コミュニケーションテクニックの重要なひとつなんです。

そこで、何も言わないが動作で表すというのが、簡単で効果的です。

■相手の話していることをコントロールする

話し手に対して、「ちゃんと聞いてますよ」というアピールは、話し手が気持よく話をすることができるので、相手はだんだんあなたの方を見て話をするようになります。

たとえば上司が部下を集めて何かの話をするときに、多くの人はただじっと上司の法を見ていたり、メモ帳に上司の話をメモしていたりして、こういう肯定的なフィードバックをしない人が少なくありません。

そこに、大きく「うん、うん」と頷く人がいれば、どうしてもそちらに目が行きます。ただでさえ、静止したものには意識が向かないところに、肯定的なフィードバックをするんですから当然です。

そして人は聞いてくれる人に対して話をしたくなります。

上司はいろんなレベルの部下がいるので、どのレベルで話をしようかと考えている時に、あなたに意識がいけば、あなたのレベルに合わせて話を(無意識にかもしれませんが)合わせて話をします。
上司でなくとも、話し手があなたに注意していれば、あなたは話し手を通じて場を支配することができるようになります。

ちょっと小首をかしげるだけで、「もうちょっと説明しますと〜」とか、説明を追加してくれたりするようになります。

■頷きのコツ

頷くときのコツは

 ・ちょっとオーバーかと思えるくらいに大きく頷く。顎を振るくらいの感じで、胸につくくらい深く頷く
 ・2回同じ動作を繰り返す。多すぎるのも1回だけなのもダメ。
 ・タイミングは、相手の一言が終わったとほぼ同時。ちょうど文章で言えば、「。」(マル)をおいたあたり。

ただ頷くだけですが、会議を実際にコントロールできる人から注目されるようになりますよ。

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★P52〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●簡単なメッセージほど伝わりやすい

プレゼンカを、ここでは「伝える力」と定義します。

第一に自分が思っていること、考えていることを相手に理解してもらう力。それに加えて、人を説得する力もここに含まれます。

人に何かを伝えるには、最初に目的を決めることが大事です。

何のために、誰に向けて、何を伝えようとしているのか。そこから逆算することで、プレゼンの方法が決まります。

当然のことながら、目的は簡単であるほど伝わりやすい。政治家の演説であれば、要は投票してもらいたいわけです。ですからメッセージは「○○党に入れてください」となります。そこから「どうしたら人れてくれるのか」を逆算して話すのです。

ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術
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ここは、交渉やプレゼンにおける重要なポイントを言っています。私は何かの交渉やプレゼンをするときには、このことにいつも注意しています。

 一言で言うと、何が言いたいのか?

本書『フェルドマン式知的生産術』では、これを「目的」と書いていますが、プレゼンを受ける側になって初めて気がついたことは、「結局何が言いたいのかよくわからない」プレゼンや報告が結構あるということです。

こういう時には、大抵こういう質問をします。

 「で、要するに何が言いたいの?」

これの答えに2文以上必要な回答が来た場合には、「わからない。出直しといで」。

一つの単語でスパッと言い表せないことは、たいていプレゼンする側も整理ができてません。
あるいは、いろいろ条件が着き過ぎで、実際にやったとしても迷走する可能性が高いのです。経験上。

■まず、「要するに」を用意する

自分が何かの主張をするときには、頭のなかにその主張をするに至った様々な出来事や考えが浮かびます。しかし、それを説明していても伝わりません。伝えるためには、誤解があっても構わないので一言で言い表す単語を探すことです。

その単語の意味の中で、どういうふうにそれを汲み取って欲しいのかを説明するわけです。

だから、最初に「要するに〜」を作って、そこから文章やプレゼンを組み立てていかないと、相手には伝わりません。

本書に、優先民有化の時の議論について書かれてました。


★P52〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

単純なメッセージで目的をはっきりさせることの利点は、2005 年の郵政選挙を見ればよくわかるでしよう。この選挙は自民党の小泉純一郎総裁と、民主党の岡田克也代表の間で戦われた選挙でしたが、小泉側の主張は非常にはっきりしていました。

「私は郵政民営化法案を通したい。民営化にはこういう利点がある」

それだけです。

岡田側はそれに対していろいろ批判をしましたが、なぜ批判するのかを伝えられませんでした。

小泉改革に反対するのか、支持するのかも暖味で、有権者は民主党が何をどうしたいのか理解できなかった。だから負けたのです。

目的をはっきりさせること、それが第一のポイントです。

ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術
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確かに、小泉首相は、「今国会のキーワードはこれ!」みたいな表し方がうまかったですね。

参考にしましょう。


■参考図書 『フェルドマン式知的生産術

本質を無駄なく、シンプルに人に伝える。言葉の壁、時間の壁、文化の壁を乗り越える。 そんな、アナリストのスキルが、いま、どんな仕事にも必要とされています。 WBSコメンテイター、モルガン・スタンレーMUFG証券チーフ・エコノミストによる、思考法 仕事術の教科書。 ロングセラー『一流アナリストの「7つ道具」』をケースススタディを中心に大幅増補し、新たに「結合力」の章を加えました。




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フェルドマン式知的生産術
著者 :ロバート・アラン・フェルドマン

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●本書を引用した記事
 プレゼンの発表資料は英語で原案を作る
 信頼方程式T=(E+R+I)/S
 BATNAを用意してから交渉に臨む
 時計を目の前に置く
 「あなたがた」ではなく「私たちは」と言いなさい
 主張を通すには主張を一言で言い表す
 ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す1
 ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す2
 意見が対立する3つの条件
 サラリーマンの人生設計の3つのコアプロセス
 面倒くさいけどワクワクすること
 会話の階層構造を理解する
 人生をより良くするためのリストを作る
 言葉を変えて説明する
 分析スタイルの4分類
 フェルドマン式知的生産術

●このテーマの関連図書


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昭和史戦後篇1945-1989(平凡社ライブラリー)

時間をかけずに成功する人コツコツやっても伸びない人SMARTCUTS

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昭和史1926-1945(平凡社ライブラリー)



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以前の記事 OneNoteとEvernoteをOneNoteに集約 に書いたように Evernote を卒業してしまいましたが、この使い方は引き継いで OneNote でも使ってます。ステップファイルを流用するノートの各ページは、紙のノートだとルーズリーフ式のものを使わない限り移動させることはできませんし、ルーズリーフでも取り外したり順番を入れ替えたりするのは結構てます。一方で、クラウド上のノートアプリを使うと、特定のページを..


なにか新しいことがやりたい時に、ひとりでは出来ないので、協力者がほしいですね。

そういう時に、協力者を巻き込んでしまう秘策があります。

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アンドルー・カーネギーの成功の秘訣は何か?

カーネギーは鉄鋼王と呼ばれているが、本人は製鋼のことなどほとんど知らなかった。

鉄鋼王よりもはるかによく鉄鋼のことを知っている数百名の人を使っていたのだ。

しかし、彼は人のあつかい方を知っていた―それが、彼を富豪にしたのである。

彼は、子供のころから、人を組織し、統率する才能を示していた。

十歳のときには、すでに人間というものは自己の名前になみなみならぬ関心を持っことを発見しており、この発見を利用して他人の協カをえた。

こういう例がある

 まだスコットランドにいた少年時代の話だが、ある日、彼は、ウサギをつかまえた。ところが、そのウサギは腹に子を持っていて、まもなくたくさんの子ウサギが小屋にいっばいになった。

 すると、えさが足りない。だが、彼にはすばらしい考えがあった。

 近所の子供たちに、ウサギのえさになる草をたくさん取ってきたら、その子の名を、子ウサギにつけるといったのである。

 この計画はみごとに当った。

 カーネギーはそのときのことを決して忘れなかった。

後年、この心理を事業に応用して、彼は巨万の富をなしたのだ。こういう話がある。

 彼はペンシルバニア鉄道会社にレールを売りこもうとしていた。

 当時、エドガー・トムソンという人が、その鉄道会社の社長だった。

 そこで、カーネギーは、ピッツバーグに巨大な製鉄エ場をたて、それを "エドガー・トムソン製鋼所" と命名した。

 ペンシルバニア鉄道会社は、レールをどこから買いつけたか?

それは、読者のご想像にまかせる。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
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さすがに、「相手の名前をつける」までやるとあからさまだし、嫌がられるかもしれません。
アメリカ人はこういうの気にしないのかな?

私は、相手のイニシャルを取って、「○○システム」とかの名前をつけて、「実はあなたのイニシャルから思いついたんですよ」とちょっと余談をするときに話をしておきます。別にそのシステム名称が何からついたかなんて、他の人に言わなくても問題ありませんし、聞かれても適当なことを言っておけばいいです。

これは、結構効きます。

システムを構築するのは、私の部門なのですが、運用するのは別部門です。
その部門の実力者のイニシャルを取った名前をつけると、実力者は導入の推進者になってくれます。

結果、システムの利用が定着し、私の導入実績として評価される、と。

たとえば、問題点管理のためのシステムを作ったら、スプラッシュウインドウに

  「YS System」

って表示されるようにして、提供部門の実力者、山形聡さん(仮名)に、「導入に協力をお願いします」と言いに行くわけです。

システム開発に限りません。べつに Excel を共有設定しただけでも、ツール名称(ファイル名)として、"YS_Tool" とかにしておけば、協力者になってくれますよ。




■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




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人を動かす
著者 :デール・カーネギー

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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
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 いい話なのか、悪い話なのか、最初に言う
 年下の上司には最敬礼で接する
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カーネギー名言集新装版

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