なにかの新しい提案をする時、その提案を受けいれてもらうためのプレゼンの導入部分で、重要な4つの戦略があります。

  ・「これ」がなかった過去にどのような不利益があったのかを説明する
  ・現在、どのような問題があるのかを説明する
  ・この提案を受け入れたときのメリットを説明する
  ・この提案を受け入れないときのデメリットを説明する

の4つです。


■4つの基本戦略


提案の方法として、どれが優れいてるかということはありません。
どれもある場面では優れており、ある場面では効果が低くなります。

なので、本稿の結論を先に行ってしまうと、

 4つともの資料を用意し、相手によって使い分ける

ということです。

人は、同じ説明をしても受け取り方が異なります。それは人それぞれごとに、不安になったり、同感したりするポイントが異なるからです。

ある役員は、「将来会社がどのくらい儲けられるか」に強い興味があり、別の部長は「今をどのように効率化するか」に興味があるという具合です。

将来の利益に強い関心を示している役員に対して、「いまこんな問題があります」と説明しても、「そうなの? 今なんとかやれているならそれで頑張ってよ。それに1億円も投資できないし」になってしまいます。逆に、「これをすれば、3年後に3億円儲かります」といえば、「ほうほう。具体的には?」と聞いてくれますよね。
一方で、今の業務の効率化にしか興味がない部長さんは「今1億円投資して業務を変えていきましょう」なんて言っても、「いまですらいっぱいいっぱいなのに、これ以上は…」なんてなります。「ここが問題だから効率化が進まないんです」っていえば、「どうすれば効率化するの?」と聞いてくれるでしょう。

実は同じことを言っているだけですが、説明を変えるだけで相手の態度は変わります。

いわゆるものも言いようってやつです。

相手によって、あるいは相手の今の心理状態に対して素早く発言方法を変えるためには、一式準備がしていないと、取ってつけたような説明になって、信用がされません。

 準備が肝心

なんです。


■人によっては、不安にさせることが効果がある


私は、自分で提案を作ることもありますが、人に提案を受ける立場でもあります。いわゆる中間管理職ってやつ。

そのときに、以外に少ないのが、4番目の不安をあおるような説明があまりされないことです。

これは提案する側も、脅迫するみたいでちょっと遠慮するという場合もあるのかもしれませんが、それについて質問したりすると、まともに答えが帰ってこない場合があるので、実は、提案者自体が自分の提案の仕方ですべての人が満足すると勘違いしているのかもしれません。あるいは広く考えていないか?

いずれにしても、セールスの場面では、ここで紹介する本のように、当たり前にあるテクニックだという認識を持っておいたほうがいいかもしれません。


★P37〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●安心感を揺さぶる
私たちはいつも「臆病」と「大胆」との間にいる。
臆病な人は自分のことをシャイで警戒心が強い人物であり、注意深く、賢く、慎重で隙がない人物だと考えている。
大胆な人は、自身のことを怖いもの知らずで、肝が据わっていて、冒険好きで、勇ましく、 1 人でやっていけると感じている。
だからまずは、あなたの提案するものを相手が断った場合のリスクを伝えるのがいい。
安心感を揺さぶるのだ。
「この車を買わなかった場合、安全上のリスクが増えますよ。
トヨ夕のプリウスのブレーキはどれくらいの耐用年数があると思いますか」

ヘンリック・フェキセウス(著) 『影響力の心理~The Power Games~
――――――――――――――――――――――――――――★





■参考図書 『影響力の心理~The Power Games~




◆世界14カ国で刊行されたベストセラー! ◆


人は、何秒で他人を信用するのか?
どうして、あの人の思い通りに事が運ぶのか?
場を支配する人は、何をしているのか?
人間関係を科学的に解説した、新しい心理学の決定版!


◎ライバルが優れているほど、自分も売り込みやすくなる
◎「弱み」を見せたほうが信頼される
◎気が散る環境にいると、人の意見に流されやすくなる
◎人は集団になると簡単に操られる
◎語彙の豊富な人は知的に見える
◎「もしくは」を使うと脳が混乱する
◎「悪い未来」を想像させると提案が通る
◎「目に見えない贈り物」をすると「忠誠心」が返ってくる
◎「共通点」があると影響力が格段に上がる
◎唇からストレスを読み取る
◎人を褒めるときに「オチ」をつけない
◎前に進むためのクレームの付け方

数々の実験から導き出された、科学的に人を暗示にかけて「場を支配する」究極のテクニック!







◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

影響力の心理~The Power Games~
著者 :ヘンリック・フェキセウス
楽天では見つかりませんでした
影響力の心理~The Power Games~
検索 :商品検索する



●本書を引用した記事
 「あなた」を文頭に持ってくると強力なメッセージになる
 相手に自分自身を説得してもらう
 相手を驚かせる褒め言葉を使う
 初対面で必ず好意を持たれる振る舞い方
 不快な状況を受け入れない
 ~だったのに、~すべきだった、~すればよかった
 質問や反対意見は合意のサイン
 安心感を揺さぶる
 褒めるときに落ちをつけない
 ないものはない!あるものはなんじゃ!

●このテーマの関連図書


フィードバック

フィードバック

フィードバック

フィードバック

フィードバック

フィードバック

フィードバック



■同じテーマの記事

コピーを頼まれたら成長するチャンス

「仕事がつまらない」「自分の成長している実感が無い」とくに若い人におおい仕事への不満ですね。私も管理職としてそういう不満を聞く時があります。従業員満足度をあげようということでウチの会社でやっているのが、「従業員満足度向上ミーティング」というやつがありまして、仕事に対して思っていることを上司の上司に直接言うというミーティングで、こういう場で若い人の話を聞くとこういう話がときどき。「そうか。仕事で成長したいんだね。」とかわかっ..

ミニ論文

私は毎日の日誌に、最低1件、論文を書くことにしてます。ミニ論文まぁ、論文といっても、大学の卒論みたいにしっかりしたものではありません。ほんの5分ほど出かける程度の量です。なので、「ミニ論文」と呼んでます。大体の場合は・お昼休み・就業時間間近のいずれかで書いてます。テーマは、その時にちょっと気になった言葉。たとえばある日の日誌には効率と能率これってどう違うかわかる?辞書によると「能率」は~~~~~~..

採用される意見のコツ

「このやり方はおかしい」「ちょっといいアイディアを思いついた」っていうときに、上司や対応する組織に意見や提案を出したりすることがあります。結局、こういう活動が実を結んで、評価が上がる(経験談)。ところが、自分ではいくらいいアイディアだと思っても、関係者や責任者に聞き入れてはもらえず、不発に終わることも当然あります。過去記事で書いたように、「言い方が問題」だったり、分析の仕方が違っている、根回しが不十分、などいろいろ理由があるので..

行動しながら記録する

日誌、書いてますか?私の場合、全然書かない日が続いたり、きちっと記録がとれている日が続いたりと結構波があります。この中でとくに調子よく、詳細な記録がとれている時期を考えてみるとひとつの特性がありました。それがこのコツ。やっている時に記録する「は?それだけ?」と思われるかもしれませんが、意外とこれが大きいのですよ。「思い出す」コストと「記録する」コスト以前の記事でも何度かふれてますが、人間の記憶は1時間も経てば曖昧になります。私のような、記憶力がないこ..

会議におけるファシリテーターの役割とは

会議において議長となるひと(会議を主導する人)は当然必須なのですが、ここ10年くらい重要視されるようになったのが、「ファシリテーター」という立場の人。この人がいるといないのとでは、会議の進み具合がかなり違うということで、どこの会社も「ファシリテーション」などという教育プロセスを持つようになったみたいです。ファシリテーターがファシリテーションするのに必要な3つの視点をご紹介します。ファシリテーターの3つの視点本書『レ..

貢献をしない

貢献に焦点を合わせることこそ、成果をあげる鍵である。仕事の内容、水準、影響力において、あるいは、上司、同僚、部下との関係において、さらには会議や報告など日常の業務において、成果をあける鍵である。P.F.ドラッカー(著) 『プロフェッショナルの条件』----------------------------P.F.ドラッカーの著書をはじめ、多くの自己啓発系のビジネス書では、こんなふうに..